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Pricing Angst vor Kundenverlust verhindert oft auskömmliche Preise

Redakteur: Robert Weber

Erschreckende Nachricht für die deutschen Unternehmer: 65% der Firmen sind nicht in der Lage, die Preise zu erzielen, die sie verdienen. Die Logistiker tun sich besonders schwer. Warum in der Logistikbranche nur 19% der Unternehmer ihre Preise durchsetzen können, erklärt Dr. Philipp Biermann von der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners.

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<strong id="ForP_8BBF290B-BF95-6F1C-4162D158B8063A66">Dr. Philipp Biermann,</strong> Logistikexperte von Simon-Kucher & Partners, erklärt, wie die Logistiker ihre Preise durchsetzen können. Bild: Simon-Kucher
<strong id="ForP_8BBF290B-BF95-6F1C-4162D158B8063A66">Dr. Philipp Biermann,</strong> Logistikexperte von Simon-Kucher & Partners, erklärt, wie die Logistiker ihre Preise durchsetzen können. Bild: Simon-Kucher
( Archiv: Vogel Business Media )

Hat Sie das Ergebnis in der Logistik überrascht?

Biermann: Ehrlich gesagt waren wir nicht sehr überrascht. Die seit Jahren schwachen Margen der Logistiker von typischerweise 2 bis 4% sprechen eine eindeutige Sprache. Mit mehr Pricing-Know-how ließen sich Margenverbesserungen von 1 bis 3 Prozentpunkte erreichen und damit der Gewinn signifikant steigern. Wir beobachteten in der Vergangenheit, dass viele Logistikmanager dem Thema Pricing weniger Aufmerksamkeit schenkten als andere Branchen. Während Produktion und Prozesse absolute Weltspitze sind, werden Marketing und Vertrieb in vielen Logistikunternehmen zu stiefmütterlich behandelt.

Warum können Logistikunternehmen ihre Preise nicht durchsetzen?

Biermann: In der Tat haben viele Logistikunternehmen bei Preisen ein Durchsetzungsproblem. Umfragen wie das Logistikbarometer zeigen seit Jahren, dass nur Rund die Hälfte derer, die sich für einen ausgewählten Monat Preiserhöhungen vorgenommen haben, diese im Nachhinein auch durchsetzen konnten. Man könnte sagen, der Geist war willig, aber das Fleisch war schwach. Das typische Argument, dies läge am harten Konkurrenzkampf, ist dabei aus unserer Erfahrung zu kurz gesprungen: auch andere Branchen leiden unter starkem Wettbewerb und sind trotzdem wesentlich erfolgreicher darin, zufriedenstellend Margen und Preise zu etablieren. Aus unserer Sicht fehlt es vielen Logistikern in erster Linie an Pricing-Know-how.

Fehlt der Logistikwirtschaft ein Markenwert oder liegt das Problem am Volumenmarkt?

Biermann: Wir glauben nicht, dass dies in erste Linie etwas mit Markenmanagement zu tun hat. Logistiker mit starkem Namen oder hohen Werbebudgets schneiden nicht grundsätzlich besser ab als unbekannte Mittelständler. Das Thema Volumen, also die Fokussierung auf Menge statt Gewinn, stellt wahrscheinlich einen wesentlichen Teil des Problems dar. Nach unseren Erfahrungen mangelt es den Logistikern in diesem Zusammenhang oftmals an Strategie und Kommittent beim Pricing. Man könnte es auch einfach mangelnde Vorbereitung nennen. Das Management gibt im besten Fall ein Pricingziel vor, lässt den einzelnen Vertriebler oder den Niederlassungsleiter jedoch gänzlich alleine bei der Umsetzung. Darüber hinaus hat der Vertrieb auch nur wenig Interesse höhere Preise durchzusetzen. Da er meistens nach Volumen bezahlt wird, will er keinen Kunden verlieren und ist vorsichtig beim Preis. Aber eins ist klar: wer niemals einen Kunden verliert, verschenkt beim Pricing Geld.

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