Flurförderzeugmarkt Bei schwachem Staplerabsatz zählen Marktanteile

Redakteur: Volker Unruh

In wirtschaftlichen Krisenzeiten bieten die Staplermärkte auch bislang weniger verbreiteten Flurförderzeug-Herstellern die Chance, sich auf hart umkämpftem Terrain festzusetzen. Voraussetzung dafür sind ein dichtes, möglichst flächendeckendes Händlernetz sowie eine attraktives, innovatives und möglichst umfassendes Produktportfolio.

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Innovativ in der Krise: Viele Stapler-Hersteller haben in der verkaufsschwachen Zeit in den Entwicklungsbereich investiert. Mit den verbrennungsmotorischen Staplern der neuen Baureihe Grendia ES will zum Beispiel Mitsubishi den Markt überraschen.Bild: Mitsubishi
Innovativ in der Krise: Viele Stapler-Hersteller haben in der verkaufsschwachen Zeit in den Entwicklungsbereich investiert. Mit den verbrennungsmotorischen Staplern der neuen Baureihe Grendia ES will zum Beispiel Mitsubishi den Markt überraschen.Bild: Mitsubishi
( Archiv: Vogel Business Media )

Die deutsche Niederlassung von Mitsubishi Caterpillar Forklift Europe B.V. blickt trotz der Wirtschaftskrise auf ein erfolgreiches Jahr 2009 zurück – sagt Peter Wolf, Leiter der Mitsubishi-Niederlassung Deutschland in Duisburg. Denn der Rückgang der Verkaufszahlen sei im Vergleich zur gesamten Branche doch eher verhalten ausgefallen und habe gezeigt, dass man bei Mitsubishi Gabelstapler sowohl hinsichtlich der Produkte als auch im Bereich der Kundenbetreuung auf dem richtigen Weg sei.

Der Staplermarkt in Europa ist um 50% eingebrochen

Auch bei der Traditionsmarke Clark übt man sich in Optimismus. So habe man im Geschäftsjahr 2009 nicht nur relativ zum Wettbewerb bessere Ergebnisse erzielen, sondern auch weiter Marktanteile hinzu gewinnen können, wie Rolf Eiten, Verkaufs- und Marketingleiter bei Clark Europe, berichtet.

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Noch liegen keine offiziellen Zahlen vor, doch darf davon ausgegangen werden, dass der Staplermarkt im Jahr 2009 weltweit um 45% im Vergleich zu 2008 eingebrochen ist. Dabei dürfte Asien mit minus 32% noch am glimpflichsten davongekommen sein. Die einstmals hoffnungstragenden Märkte in Osteuropa werden mit einem Rückgang von 77% das Schlusslicht bilden. Westeuropa und Nordamerika gehen mit einem Minus von rund 44% quasi Hand in Hand durch die Krise.

Dennoch, dem historischen Tief des letzten Jahres stehen nicht minder historische Hochs in den Jahren 2007 und 2008 gegenüber. Ein Konjunkturrückgang war also durchaus absehbar, wenngleich sicher nicht im aktuellen Ausmaß.

Von Existenzangst ist aber in der Branche wenig zu spüren, allerdings wird sich auch erst in einigen Monaten zeigen, wer die wahren Verlierer beim Absatz von Gabelstaplern sein werden. Bis dahin zeigen Unternehmen wie Clark, Mitsubishi oder auch Nissan eine breite Brust und ringen auf einem schwachen Markt, der klar von den Branchengrößen Jungheinrich, Linde und Still beherrscht wird, um Anteile. Ein schwieriges Unterfangen, denn vor spürbaren Fortschritten steht das (Groß-)Flottengeschäft, und davon sind die genannten Unternehmen und ihre Händler noch ein gutes Stück entfernt – Ausnahmen bestätigen die Regel.

Dichtes Händlernetz gilt als die Schlüssel zum Erfolg

Clark und Mitsubishi haben es verstanden, sich in den letzten Jahren ein inzwischen fast (wieder) lückenloses Händlernetzwerk aufzubauen. „Das ist Teil unserer strategischen Ausrichtung“, so Clark-Vertriebschef Eiten, „wir bemühen uns, über mehr Händler und damit mehr Verkäufer eine bessere Marktabdeckung zu erreichen. Logische Konsequenz ist ein höheres Volumen.“ Genau diesen Ansatz verfolgt auch Mitsubishi und anscheinend ebenso erfolgreich. Allerdings ist die Ausgangslage dieser beiden Wettbewerber durchaus unterschiedlich.

Während Clark in den letzten Jahren damit beschäftigt war, das mit dem Crash von 2002 verlorene Vertrauen der Händler und Kunden wiederzugewinnen, musste Mitsubishi mit seinen Staplern erst einmal einen festen Fuß auf deutschen Boden bekommen. Denn vor der Gründung der Niederlassung in Duisburg Ende 2006 war von einer klarer Strategie Mitsubishis für die Bearbeitung des hiesigen Marktes wenig (und wenn, dann nur für wirkliche Insider) zu erkennen.

Einen krassen Strategiewandel hat mitten in der Krise Nissan vollzogen. Nach 30 Jahren hat sich das Unternehmen von seinem langjährigen Vertriebspartner und Generalimporteur Fendt Fördertechnik getrennt und nimmt nun seit Ende August 2009 als Nissan Forklift Deutschland die Geschäfte am deutschen Markt von der Oberhausener Zentrale aus selber wahr.

Hersteller streben nach Vollsortiment im Staplerbereich

So verwunderlich dieser Schritt zunächst erschien, so sinnvoll zeigt er sich heute – oder so erfolgreich vielleicht morgen. Immerhin, so Nissan, sei es gelungen, einen Großteil der einstigen Fendt-Staplerhändler für das neue Konzept zu gewinnen und bei den Marken Nissan sowie Atlet zu halten. Die direkte Kommunikation zwischen Nissan und den Händlern soll künftig Entscheidungsprozesse beschleunigen und eine noch größere Marktnähe mit sich bringen. Und: Der Wegfall der Schnittstelle Importeur dürfte Nissan doch etwas mehr Spielraum in der preislichen Gestaltung seiner Angebote lassen.

Apropos Angebot: Alle drei genannten Stapler-Unternehmen haben sich in den letzten Jahren zu Vollsortimentern komplettiert und bieten nun die gesamte Palette vom Hubwagen bis zum Frontstapler aus einer Hand an. Besonders Nissan mit der Akquisition des schwedischen Edellagertechnikers Atlet und Mitsubishi mit dem Erwerb des nicht minder renommierten Finnen Rocla haben sich im Lagertechniksegment bedeutend ergänzt.

Die intensive Zusammenarbeit mit den Händlern und das Produktportfolio sind zwei Faktoren für einen erfolgreichen Marktauftritt. Der kann aber nur gelingen, wenn der dritte, das angebotene Material, den Erwartungen und Anforderungen der Kunden entspricht. Für Innovationen und marktgerechte Produkte sorgen bei Clark die Forschungs- und Entwicklungszentren in den USA, in China, in Deutschland und in Südkorea.

Japaner setzen auf Stapler-Innovationen

Auf Innovationen setzen auch Mitsubishi und Nissan. Beide wollen mit neu entwickelten Staplern ihren Händlern schlagkräftige Argumente für den Start ins Jahr 2010 in die Hand geben. Während Nissan mit dem 80-V-Elektrostapler QX2 seine schon lange und konsequent proklamierte Linie an energieeffizienten Fahrzeugen weiterfährt, will Mitsubishi mit den verbrennungsmotorischen Modellreihen Grendia ES (1,5 bis 3,5 t) und Grendia EX (4,0 bis 5,5 t) punkten. Beide Serien wurden laut Mitsubishi auf Ergonomie und Produktivität getrimmt und sollen auf der Logimat 2010 vorgestellt werden.

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