Logistikstrategie Efficient Consumer Response sichert durchgehende logistische Präsenz

Autor / Redakteur: Ewald Raithel / Dipl.-Betriebswirt (FH) Bernd Maienschein

Für hohen Warenfluss in der Supply Chain ist ein erfolgreicher Verkauf am POS notwendig. Efficient Consumer Response (ECR) als strategisches Logistikkonzept soll die Kundenzufriedenheit erhöhen, effizienten Warennachschub gewährleisten und eine durchgehende logistische Präsenz vom Hersteller bis zum Endkunden garantieren.

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Die Firma Grohe AG, Düsseldorf, verknüpft effiziente Warenversorgung an den Produktionsverbindungsgroßhandel mit erfolgreicher Präsenz am Point of Sale (POS). Als Europas größter Hersteller von Armaturen führte Grohe zusammen mit den Sanitärgroßhändlern im Jahr 2008 das Category Management ein.

Logistik und Marketing verbinden

Erfolgreich verkaufen bedeutet zunächst, die Warenversorgung sicherzustellen, aber auch den aktiven Verkauf zu fördern. Category Management als Logistikkonzept des ECR verbindet Logistik und Marketing. Die Vorgehensweise bei der Einführung von Category Management im dreistufigen Vertriebsweg läuft bei Grohe nach folgendem Schema ab:

  • Efficient Promotion, die effiziente Verkaufsförderung, beginnt bei Grohe bereits vor dem aktiven Verkauf. In der Planungsphase wird vom Push- zum Pull-Verkaufsprinzip übergegangen.
  • Die Top-50-Produkte, regional auf jeden Abholmarkt abgestimmt, kennzeichnen den Sollzustand. Produktergänzungen, Neuheiten und Ersatzteile sowie regionale Förderprodukte fließen in die Planung zwischen dem Armaturenhersteller und dem Großhandel ein.
  • Der anschließende Soll-Ist-Vergleich analysiert die Situation des regionalen Abholmarktes für Profikunden. Stimmt das Sortiment mit den Wünschen und Bedürfnissen der Profikunden überein?

Der abholmarktspezifische Regalbelegungsplan und der Umbau der Regale mit der Präsentation der Ware erfolgen eigenständig vom Großhandels-Lagerleiter oder in Verbindung mit dem Grohe-Gebietsverkaufsleiter. Die Montage der Dekomaterialien, die Endabnahme und die Schulung der Mitarbeiter im Abhollager schließen die Einführungsphase des Category Management zwischen Hersteller und Großhandel ab.

Kunden finden sich dank innovativem Abhollagerkonzept besser zurecht

Im „Pick up“, dem innovativen Abhollagerkonzept von Grohe, soll sich der Profihandwerker schneller und besser zurechtfinden. Efficient Store Assortments (effiziente Sortimente) verfolgen das Ziel der Steigerung der Effizienz und Profitabilität der Verkaufsflächen durch optimale Gestaltung der Regale. Bei Grohe erfolgt die Kennzeichnung der Regale durch das Farbleitsystem der Farbe Blau.

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