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Marketing Jetzt ist Zeit für effektive Cemat-Nachbereitung

| Autor / Redakteur: Michael Breyer / Dipl.-Betriebswirt (FH) Bernd Maienschein

Die Intralogistikmesse Cemat ist vorüber. Für ein erfolgreiches Sales Management empfiehlt es sich, die neu gewonnenen Kontakte gezielt aufzubereiten und potenzielle Neukunden rasch zu kontaktieren. Durch E-Mail-Kampagnen und weitere Direktmarketingservices können so vielversprechende B2B-Leads generiert werden.

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Wenig Zeit und viele Leads auf der Cemat gemacht? Jetzt ist effizientes Sales Management gefragt. Bild: Deutsche Messe
Wenig Zeit und viele Leads auf der Cemat gemacht? Jetzt ist effizientes Sales Management gefragt. Bild: Deutsche Messe
( Archiv: Vogel Business Media )

Eine Messe wie die Cemat bietet die ideale Gelegenheit, um dem interessierten Fachpublikum Unternehmensprodukte und Lösungen zu präsentieren und neue geschäftliche Kontakte zu knüpfen. So ist die Chance, dass aus einem ersten Informationsgespräch ein lohnender Geschäftskontakt wird, vergleichsweise hoch. Die Weiterverfolgung des Kontaktes setzt eine kontinuierliche Begleitung seitens des Anbieters voraus.

Nachbereitung von Messen lohnt sich

Oftmals jedoch beansprucht unmittelbar nach dem Messeauftritt das Tagesgeschäft gleich wieder die volle Aufmerksamkeit. Die auf der Messe erhaltenen Visitenkarten landen nicht selten in der Schublade. Dabei lohnt sich die aufmerksame Nachbereitung der Messeaktivitäten gerade in vertrieblicher Hinsicht. Dies erfolgt üblicherweise in Form von Direktmarketing-Services wie E-Mail-Kampagnen.

Beim Einsatz dieser Instrumente gilt es einige Gesetzmäßigkeiten zu berücksichtigen, denn in Zeiten hoher Arbeitsbelastung und überlaufender E-Mail-Postfächer werden viele Informationsangebote von den Empfängern als irrelevant oder gar als unerwünschte Werbung wahrgenommen. Eine Antwort auf diese Problematik liefern Kampagnen, die durch zielgenaue Auswahl der Adressaten und durch relevante, exklusive Angebote einen Mehrwert für den Empfänger bieten.

Die richtigen Empfänger gezielt ansprechen

  • Statt eine große Anzahl von Empfängern anzuvisieren, wird es zunehmend wichtig, gezielt diejenigen Unternehmenskontakte zu erreichen, die Interesse, Lösungsbedarf und Entscheidungsverantwortung haben.
  • Redaktionelle Serviceangebote wie Whitepaper zu Spezialthemen, im Internet stattfindende Seminare (Webinare) oder Videos unterstützen den fachlichen Austausch zwischen Aussteller und Messebesucher gleichermaßen. Mit einem individuellen Zuschnitt der Angebote erhalten die Interessenten wertvolle Entscheidungshilfen bei den Fragen, die sie aktuell beschäftigen.

Der eventuell entstehende Mehraufwand ist durch die enorme Zeitersparnis, die sich durch die Qualifizierung der Kontakte ergibt, gerechtfertigt. Um diesen Prozess erfolgreich zu gestalten, müssen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten. Werden die genannten Kriterien eingehalten, bleiben die Streuverluste der Kampagne gering und es entsteht ein fachlicher Dialog, der Mehrwert für beide Seiten bietet.

Fachmessen-Anbieter unterstützen B2B-Kommunikation

Auch die Anbieter der großen Fachmessen selbst haben diesen Zusammenhang erkannt. Sie alle suchen nach Wegen, um die Entwicklung neuer Geschäftskontakte, die während einer Messe initiiert wurden, auch nach den Veranstaltungstagen weiter zu begleiten. So arbeiten sie an Modellen, die eine auf fachlichem Austausch beruhende B2B-Kommunikation ganzjährig unterstützen.

Im Falle der Cemat gibt es zu diesem Zweck bereits entsprechende Angebote. Bei der präzisen Auswahl geeigneter Adressaten unterstützt der Veranstalter, die Deutsche Messe AG. Sie macht ihren Ausstellern über ihre Tochter, die Deutsche Messe Interactive GmbH, umfassende Daten aus ihrer Besucherdatenbank zugänglich. Zur redaktionellen Aufbereitung fachlicher Inhalte und um die Qualität der Informationsangebote zu steigern, arbeitet die Messetochter zudem mit Kooperationspartnern (Fachmedien) zusammen.

Dr. Michael Breyer ist Geschäftsführer der Deutsche Messe Interactive GmbH in 30521 Hannover

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