Management Management kann nachhaltig Mitarbeiterpotenziale im Vertrieb entwickeln

Autor / Redakteur: Kurt Buck /

Die Zukunft der Vertriebsorganisationen sieht alt aus. Alt, aber nicht zwingend düster. Der Vertrieb stellte immer schon die Grundfunktion des Wirtschaftens dar und ist zunehmend zu einem Engpassfaktor für die meisten Betriebe geworden. Dabei ist Nachwuchsarbeit Chefsache. Wer kurzfristig agieren muss, trainiert die jetzigen Mitarbeiter im Vertrieb.

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Bild 1: Die Erfolgsspirale „Vorsprung im Vertrieb.“
Bild 1: Die Erfolgsspirale „Vorsprung im Vertrieb.“
( Archiv: Vogel Business Media )

Die Zahl der Arbeitskräfte in Deutschland, die in der Altersgruppe zwischen 35 bis 44 Jahre liegen, wird von 2005 bis 2020 um 27% Prozent sinken“ stellt Dr. Manfred Kirchgeorg, Professor für Marketing-Management an der Leipzig Graduate School of Management, fest. Noch deutlicher wird die Problematik für den Vertrieb, wenn man weiß, dass etwa 41,8% der Mitarbeiter laut OECD-Bericht 2005 im Vertrieb älter als 50 Jahre im Jahr 2020 sein werden. Das Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung in Nürnberg (IAB) zeigt schon heute auf, dass der Anteil der über 50-jährigen bei knapp 34% liegt.

Die Zukunft der Vertriebsorganisationen sieht alt aus. Alt, aber nicht zwingend düster. Der Vertrieb stellte immer schon die Grundfunktion des Wirtschaftens dar und ist zunehmend zu einem Engpassfaktor für die meisten Betriebe geworden.

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„Die Gründe einer abnehmenden Zahl jüngerer Arbeitskräfte, könnten in Verbindung mit einem Stillstand in der Fort- und Weiterbildung, durch Kosteneinsparungen in der Industrie, bald zu ernsthaften Problemen bei der Rekrutierung qualifizierter Fachkräfte für den Vertrieb führen,“ – warnen die Forscher des IAB.

Management muss auf demografische Entwicklung reagieren

Welche fatalen Folgen eine Missachtung der demographischen Entwicklung haben kann, zeigt ein aktuelles Beispiel aus der Werkzeugindustrie: Ein Inhaber ist besorgt. Er weiß heute schon, dass drei seiner besten Außendienstler in zwei Jahren in Rente gehen werden und er hat bisher noch keine Antwort auf die Nachfolgefrage.

Einerseits könnte man meinen „... es wäre doch noch genügend Zeit oder man könnte doch rationalisieren – „natürliche Fluktuation“ betreiben“. Andererseits ist dem Inhaber klar, dass bei einem durchschnittlichen zu betreuenden kaufenden Kundenstamm von 80 Kunden je Vertriebsmitarbeiter, 240 Kunden gefährdet wären, weil der junge, dynamische und aggressive Wettbewerbsaußendienst diese Kunden durch Schnelligkeit, geschickte Gesprächsführung, außergewöhnliche Dynamik und kreative Lösungen bearbeitet.

Das dies auch in der Praxis geschieht, zeigt das Beispiel der Würth-Vertriebsorganisationen: Jene verdanken ihre unangefochtene Wettbewerbsposition einem leistungsfähigen Vertrieb. Die Erfolgsformel: Neue Mitarbeiter und den Außendienst regelmäßig mit Produkt- und soft-Skill-Trainings unterstützen.

Vertriebsmitarbeiter benötigen Fort- und Weiterbildung

Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Personalverantwortliche sollten sich daher auf die Fort- und Weiterbildung der vorhandenen und erfahrenen Vertriebsmitarbeiter konzentrieren und mit den Besonderheiten der Erwachsenenbildung - die Andragogik – Potenziale nutzen. In der Andragogik werden, neben den Lernzielen, individuelle Lerngewohnheiten, das Trainingstempo für die Wissensvermittlung und Verhaltensveränderung bei erfahrenen, reiferen Erwachsenen berücksichtigt.

„Vorsprung im Vertrieb“ ist ein von der Akademie für Vertrieb und Verkauf entwickeltes Trainingskonzept, das mehrfach erfolgreich durchgeführt wurde und die Leistungsfähigkeit im Vertrieb steigert. In sechs Phasen wird vorgegangen:

  • 1. Phase: Bedarfsanalyse I - Gespräch mit dem Auftraggeber und Lern-Zielvereinbarung.
  • 2. Phase: Ziele setzen und Umsetzung planen - Trainingseinheiten planen für die Präsenztrainings.
  • 3. Phase: Erstes Präsenztraining – Bewusstsein für Verbesserungen schärfen. Abgesprochene Inhalte, Methoden und Schwerpunkte sind trainiert. Termine und Aufgaben für die Coachingteile, die die indivualisierte Gebiets- und Kundenbearbeitung verbessern, sind behandelt. Übungen erweitern den Erkenntnisprozess für die Umsetzung.
  • 4. Phase: Transfersicherung - Coachingteile begleiten die Vertriebsarbeit. Die Eigenmotivation und individuelle Leistungssteigerung wird mit einem eigens entwickelten CBT-Trainingsprogramm und mehreren Coachingeinheiten erhöht.
  • 5. Phase: Zweites Präsenztraining – Dynamik weiter entwickeln. Erfahrungsaustausch und konsequenter Einsatz von probaten Gesprächstechniken fördert die Effizienz in der Kundenbetreuung.
  • 6. Phase: Erfolgskontrolle - Den wirtschaftlichen Erfolg darstellen. In einem Projekt mit 45 Außendienstmitarbeitern wurden mit diesem Vorgehen innerhalb von sechs Monaten 60 neue Kunden mit Erstumsätzen von 93 500 Euro realisiert.

Nachwuchsarbeit für den Vertrieb ist Chef-Sache. Wer kurzfristig agieren muss, trainiert die jetzigen Mitarbeiter. Individualität, Nachhaltigkeit und Wirtschaftlichkeit sind das Herzstück moderner Vertriebstrainings. Nur so ist gewährleistet, dass das Erlernte und Trainierte auch dauerhaft Anwendung findet.MM

Kurt Buck ist Geschäftsführer der Akademie für Vertrieb und Verkauf (AVV) in 20354 Hamburg

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