Finetrading Wer bezahlt die Lieferung?

Redakteur: Robert Weber

Mittelständler scheuen sich noch vor alternativen Finanzierungsmodellen. Finetrading ist ein Instrument, um die Wertschöpfungskette effizienter zu gestalten und gleichzeitig mehr Umsatz zu generieren. Doch das Finanzierungsinstrument passt nicht überall.

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Bertelsmann, Otto und General Electric – drei Traditionsunternehmen. Die einen machen in Medien, die anderen in Versandhandel und die Amerikaner in Megawatt. So die landläufige Meinung. Doch alle drei könnten auch den Mittelständler von nebenan finanzieren, denn die drei Konzerne gehören zu den wichtigsten Anbietern alternativer Finanzierungsinstrumente in Deutschland.

Finetrading kommt dem die dem Factoring nahe

Die Otto Group hat sich mit ihrem Finanzdienstleister WCF auf Finetrading spezialisiert. Finetrading? Das klingt für den Laien nach Anleihen oder gar Derivaten. Doch Finetrader tummeln sich nicht auf dem Parkett, viel eher findet man sie in Produktions- oder Lagerhallen. Denn hinter dem Begriff verbirgt sich eine Unternehmensfinanzierung, die dem Factoring, dem Forderungsverkauf, nahe steht und in Deutschland immer mehr Anhänger findet.

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Dass sein Produkt hierzulande trotzdem noch weitgehend unbekannt ist, wundert Arno Schneider, Geschäftsführer der WCF Finetrading GmbH, nicht: „Deutschland ist in Sachen Forderungsverkauf noch in der Entwicklung“, erklärt der Münchener. Andere Länder seien da schon weiter, heißt es bei dem Unternehmen. In Frankreich und Großbritannien liegt der Anteil des Forderungsverkaufs am BIP bei über 10%. Deutschland übersprang erst 2010 die 5%-Hürde.

Finetrading kostet Geld – wie jede gute Dienstleistung

Dabei klingt Schneiders Finanzprodukt verlockend: Ein Finanzdienstleister bezahlt die Lieferantenforderung. Dadurch kann das bestellende Unternehmen das Skonto voll ausschöpfen und ein längeres Zahlungsziel entlastet die Kassen. Dafür fordert WCF eine Gebühr von seinem Kunden, die im Vergleich zu den Kreditkosten bei der Bank oft höher ist. „Finetrading kostet Geld – wie jede gute Dienstleistung“, erklärt Schneider. „Unsere Dienstleistung richtet sich an den Mittelstand mit Einkaufslinien zwischen 250.000 und 15 Mio. Euro“, erläutert der Manager.

Der Umsatz konnte zweistellig gesteigert werden

Er und sein Unternehmen verstehen sich als Händler und nicht als Banker. „Für uns steht die Ware, das Produkt im Vordergrund“, erklärt der Geschäftsführer. Globale Entscheidungswege oder Richtlinien, wie beispielsweise Basel III, kennt WCF nicht. „Wir entscheiden selber, was wir wann und in welchem Umfang finanzieren“, unterstreicht Schneider.

Sein Argument, das viele überzeugt: Mit Finetrading können seine Kunden mehr Umsatz erwirtschaften, der Deckungsbeiträge liefert. Das kann Michael Schwienbacher vom Maschinenbauer LST Group bestätigen. „Wir können mit Finetrading unseren Umsatz jährlich zwischen 10 und 15% steigern“, erklärt der Bayer. Das Finanzinstrument trägt per anno zu einer Ergebnisverbesserung von 400.000 bis 600.000 Euro bei. Seit 2007 arbeiten die Herrschinger mit zehn Lieferanten und WCF zusammen.

Die Umsetzung im Arbeitsalltag ist einfach. Über ein Internetportal sind Zulieferer und Finetrader angebunden. „Die Bonität von WCF ist herausragend und deshalb haben unsere Lieferanten Vertrauen in den Prozess“, weiß Schwienbacher.

Auch konservative Manager vertrauen dem Produkt

Apropos Bonität: In nur zwei Wochen arbeiteten sich die WCF-Experten durch die Bücher, um die Bonität von LST zu prüfen. Ein Unternehmensberater brachte Finetrading damals ins Spiel. „Wir wollten unsere Kreditlinie beim Lieferanten erhöhen und den Hebel am Working Capital ansetzen“, beschreibt Schwienbacher die Ausgangssituation.

Als Kriseninstrument tauge Finetrading allerdings nicht, so der Geschäftsführer. „Auf den ersten Blick erscheint das Finanzierungswerkzeug eher teuer, aber es rechnet sich vor allem für Firmen, die saisonale Spitzen abdecken müssen, deren Kreditlinie bei den Banken eingeschränkt ist oder die sehr stark wachsen“, erklärt Schwienbacher.

Das hört WCF-Mann Schneider gerne und legt nach: „Jedes Unternehmen, das schon einmal einen Auftrag wegen Liquiditätsengpässen verloren hat, wird sich unser Modell durchrechnen.“ Das hat auch Schwienbacher, der sich in Finanzfragen selber eher als konservativ einschätzt. „Wir haben das Produkt kritisch geprüft, können es aber weiterempfehlen“, sagt der Oberbayer. Auch seine Hausbank bescheinigte dem Finanzierungsmodell eine gewisse Cleverness.

Wenig Begeisterung bei den Banken

Nicht alle Banker und Verbandsmanager sehen das so. „Wir stehen innovativen neuen Finanzierungsformen aufgeschlossen gegenüber. Diese müssen jedoch vom Volumen her, von der Konstruktion sowie bezüglich Transparenz und Effizienz den klassischen Instrumenten klar überlegen sein und dem Kunden erkennbare Vorteile bringen“, erklärt Hans Schmid vom Sparkassenverband Bayern. Begeisterung hört sich anders an.

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Die Äußerung verwundert, denn in einem internen Schreiben der Sparkassen, das MM Logistik vorliegt, heißt es: „Finetrading – das innovative Reverse-Factoring-Modell für den Mittelstand.“ Von einer „unbürokratischen“ Lösung und von „Vorteilen für die vermittelnden Sparkassen“ sprechen die Autoren sogar. Aber auch manche Wirtschaftsverbände sehen Finetrading trotzdem eher kritisch: Für gut aufgestellte Unternehmen sei das Produkt mit den verlangten Margen wenig interessant, heißt es bei einigen.

Das Argument der Kosten bekommt Schneider immer wieder zu hören. „Wir arbeiten projektbezogen. Der Unternehmer kann sich also selber die Fragen beantworten, wie viel Handel er mit uns treiben will. Denn durch Finetrading kann er das Skonto voll ausschöpfen und sogar mehr Skonto als Bonus für sich rausholen“, erklärt der WCF-Manager. Der pfiffige Verhandler ist also gefragt.

So einer wie Peter Martetschläger von der Schnell Motoren AG vielleicht. Die Allgäuer nutzen das Instrument bei ihren Schlüssellieferanten und konnten noch mal 1% mehr Skonto raushandeln. „Wir setzen Finetrading bei standardisierten Gütern wie Wärmetauschern oder Motoren ein. Bei individuellen Zuliefererprodukten ist das Finanzierungsmodell etwas schwieriger anzuwenden“, gibt Martetschläger zu.

Klassisches Bankdarlehen verliert an Bedeutung

Der Finanzmann konnte dank WCF das Zahlungsziel der Firma auf bis zu 120 Tage strecken. „Dadurch haben wir keine Einschränkungen in der Produktion und können ohne Probleme weiterarbeiten“, erklärt Martetschläger, der seit 2008 den Fine- tradern vertraut. Schnell will seine Erfahrungen und die Vorteile weitergeben und empfiehlt deshalb das Instrument auch seinen Hauptkunden.

„Alternative Finanzierungsformen sind im Mittelstand gefragt. Das klassische Bankdarlehen verliert an Bedeutung“, prophezeit Martetschläger. Die Bankfinanzierung sei nicht mehr das allein Seligmachende am Markt, ist man sich bei Schnell sicher.

Neue Position der Stärke beim Verhandeln

Die Euler-Hermes-Kreditlinie im Hintergrund bereiten dem Allgäuer keine Sorgen. „WCF bekommt dort auch Sonderkonditionen und wir sind als Unternehmen sehr gut aufgestellt.“ Etwas anders sieht das Michael Schwienbacher von LST: „Man ist in gewisser Weise abhängig von den Kreditversicherern. Das hat uns in der Vergangenheit teils auch ein wenig Bauchschmerzen bereitet, denn im Hintergrund sitzt ein nicht bekannter Riskmanager, der die Kreditlinie unter Umständen schnell zusammenstreichen kann. Durch die starke Position der WCF ist es uns jedoch immer gelungen, uns mit dem Kreditversicherer zu einigen – insbesondere in der Krise.“ Deshalb fällt sein Fazit wohl auch positiv aus: „Das Produkt ist sicher, unbürokratisch und einfach umzusetzen.“

Für beide Unternehmen lohnt sich das Finetrading. Vielleicht auch deshalb, weil sich ihre Verhandlungspositionen gegenüber ihren Zulieferern verbessert haben. Der Abnehmer wird dank dem Finetrader stärker und kann Forderungen besser durchsetzen.

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