Beschaffungsmanagement

Wie Einkäufer sich gegen monopolistische Lieferanten wehren

| Autor / Redakteur: Dr. Stephan Hofstetter / Simone Käfer

David und Goliath: Einkäufer sind gegenüber Lieferanten mit Monopolstatus nicht machtlos.
David und Goliath: Einkäufer sind gegenüber Lieferanten mit Monopolstatus nicht machtlos. (Bild: ©Konkurrenz - stock.adobe.com)

Wie sollte man mit Lieferanten umgehen, die offenbar ein Monopol für ihren Markt oder ihre Produkte besitzen? Ist der Einkäufer hier chancenlos? Auch für solche Situationen gibt es Strategien.

  • Falls Produkte nicht einfach zu beschaffen sind, wird eine längerfristige Absicherung empfohlen, um sich vor überraschenden Preiserhöhungen und Engpässen zu bewahren.
  • Je nach Komplexität des Produktes kann der Einkauf mittels einer Analyse der Kostenstrukturen versteckte Margenpolster aufseiten des Monopolisten aufdecken.
  • Strukturelle Monopolsituationen werden vermieden, indem funktional spezifiziert und ausgeschrieben wird, statt konkrete Marken und Typen zu zementieren.

Dialoge wie folgender sind im Einkauf an der Tagesordnung: „Der Lieferant hat die Preise in seinem aktualisierten Angebot erhöht, das ist doch unverschämt!“, klagt der Einkäufer beim Kaffee gegenüber seinem Kollegen aus dem Vertrieb. „Dann sucht euch einen alternativen Lieferanten und schreibt die Komponente neu aus“, entgegnet dieser. „Genau da liegt das Problem. Niemand anderes konnte bisher die Komponente liefern, wir haben es mit einem Monopolisten zu tun“, erwidert der Einkäufer konsterniert. Eine typische Situation, welche viele Einkaufsabteilungen immer wieder durchleiden. Neben hohen Preisen und schlechten Lieferkonditionen drückt dies auf die Mitarbeitermotivation.

Erinnert die Herausforderung nicht an die Legende von David und Goliath? Wie genau konnte eigentlich der hoffnungslos unterlegene David den starken Goliath bezwingen? Wie könnte der Einkauf analog zu David den Monopolisten mit Köpfchen überlisten?

Scheinmonopol oder reales Monopol?

Glücklicherweise entpuppen sich nicht selten vermeintliche Monopolstellungen als Scheinmonopole. Nach jahrelanger Zusammenarbeit mit einem Lieferanten wird der Wettbewerb aus den Augen verloren und der Bestandslieferant entwickelt sich langsam zum Monopolisten. Eigentlich ist dem Einkauf sehr wohl bekannt, dass Eingangsprodukte mit starkem Einfluss auf das Betriebsergebnis und die eigene Marktstellung im Wettbewerb einzukaufen sind. Falls diese Produkte nicht einfach zu beschaffen sind, wird eine längerfristige Absicherung empfohlen, um sich vor überraschenden Preiserhöhungen und Engpässen zu bewahren. Idealerweise gelingt es, zumindest eine gegenseitige Abhängigkeit zu schaffen und die Zusammenarbeit vertraglich einvernehmlich zu regeln. Ein Wettbewerb ist schrittweise zu entwickeln.

Neue Quellen können durch eine globale Perspektive im Beschaffungsmarkt erschlossen werden. Möglicherweise konnte sich in jüngster Zeit ein leistungsfähiger Lieferant in Osteuropa oder Asien etablieren. Um die Suche zu vereinfachen, wäre zu prüfen, ob nicht allzu enge Spezifikationen gelockert werden können. Bei aus mehreren Komponenten bestehenden Produkten könnte sich allenfalls die Chance ergeben, über die Beschaffung der einzelnen Bestandteile einen Wettbewerb zu erzeugen. Die Beschaffung wird auf einfach verfügbare Bedarfe, idealerweise Standardprodukte, aufgeteilt.

Einkaufsverhandlungen sind ein Spannungsfeld zwischen Anbietern und Nachfragern.
Einkaufsverhandlungen sind ein Spannungsfeld zwischen Anbietern und Nachfragern. (Bild: Kloepfel Consulting)

Reale Monopole aushebeln

Doch was, wenn es sich tatsächlich um ein Monopol handelt? Anstatt überraschende Preiserhöhungen hinzunehmen, gelingt es dem Einkauf, mit gezielten Maßnahmen auch starke Monopole auszuhebeln. Welche Strategie sich für ein Unternehmen am besten eignet, hängt von dem zu beschaffenden Produkt und der Komplexität des Beschaffungsmarktes ab.

Die Ansätze wirken in der Regel eher mittel- bis langfristig. So kann der Einkauf beispielsweise versuchen, durch die Investition in eine innovative Lösung eine Alternative zu dem Monopolprodukt aufzubauen. Bei einem starken Monopol wird sich der Einkauf gemeinsam mit der Geschäftsführung überlegen, ob eine Eigenfertigung mittel- bis langfristig finanzielle Vorteile und Unabhängigkeit bringen kann.

Eine, allerdings nicht in jeder Situation anwendbare Lösung ist die Übernahme des Monopolisten. Dies kommt nur infrage, wenn der Monopolist wesentlich kleiner als das beschaffende Unternehmen und auf die relevanten Produktbereiche fokussiert ist. Bei dringend benötigten Produkten können Unternehmen jedoch nicht immer auf langfristige Lösungen warten, es müssen also schneller umsetzbare Maßnahmen her.

Versteckte Margenpolster aufdecken

Je nach Komplexität des Produktes kann der Einkauf mittels einer Analyse der Kostenstrukturen versteckte Margenpolster aufseiten des Monopolisten aufdecken. Oft fühlt sich der Lieferant bei einer Konfrontation mit der Schattenkalkulation ertappt und zeigt Verständnis. Als Basis für die Analyse bieten sich branchenübergreifende Benchmarks für die verschiedenen Produktkomponenten an. Bleibt der Monopolist davon unbeeindruckt, sind weitere Hebel zu prüfen.

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Informationen erleichtern Verhandlungen

Regionale Monopole können etwa über eine Kooperation mit anderen Werken oder Unternehmen ausgehebelt werden. Je mehr Informationen über den Lieferanten vorliegen, desto eher erschließen sich Ansätze für eine erfolgreiche Verhandlung. Dabei können Eindrücke aus Werksbesuchen beim Lieferanten viel Wert sein. Etwa die aktuelle Auslastung der Maschinen oder der Grad der Automatisierung können wichtige Hinweise sein.

Zur Einschätzung der gegenseitigen Abhängigkeit ist der Um-­satzanteil relevant. An einer kontinuierlichen Grundauslastung durch einen Schlüsselkunden ist auch einem Monopolisten viel gelegen, was wiederum die eigene Verhandlungsposition stärkt. Vereinbarungen über den Lebenszyklus mit Optimierungsklauseln sind ebenfalls beliebt. Ersatzteilpreise sind bereits beim Kauf einer Maschine zu verhandeln. Andernfalls sind im zeitkritischen Bedarfsfalle die Spieße ungleich lang.

Keine Marken und Typen zementieren

Gelingt es dem David, mit Köpfchen einen Monopolisten zu entschärfen und vorübergehend faire Konditionen zu erzielen, darf sich der Einkauf jedoch nicht ausruhen. Stattdessen sollte dafür gesorgt werden, dass Monopole in Zukunft vermieden werden. Für Produkte mit hohem Beschaffungsrisiko wird empfohlen, eine Dual-Sourcing-Strategie einzuführen. Schon während der Entwicklung werden dabei zwei Lieferanten qualifiziert, sodass Wettbewerb über den Lebenszyklus möglich bleibt. Strukturelle Monopolsituationen werden überdies vermieden, indem funktional spezifiziert und ausgeschrieben wird, statt konkrete Marken und Typen zu zementieren. So lassen sich situativ weitere Lösungsansätze finden, welche die Bedarfe funktional decken und gleichzeitig Wettbewerb schaffen.

Monopolsituationen aufbrechen

Festzuhalten ist für den Einkauf, dass nicht jeder empfundene Monopolist auch tatsächlich ein solcher ist. Welche der beschriebenen Maßnahmen für ein Unternehmen infrage kommt, ist situativ zu entscheiden.

Wie dem David eine Steinschleuder zum Sieg aus sicherer Distanz über den scheinbar übermächtigen Goliath verhalf, können strategisch kluge Ansätze den Einkauf aus unbequemen Monopolsituationen befreien und vor zukünftigen bewahren.

* Dr. Stephan Hofstetter ist Partner bei Kloepfel Consulting in 40211 Düsseldorf, Tel. (02 11) 87 54 53 23, info@kloepfel-consulting.com

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