Interview

„Wir verkaufen 365 Tage zuverlässige Logistikleistung“

| Redakteur: Bernd Maienschein

Neben der Serviceleistung am Gerät übernimmt Still auch die Business-Service-Leistung für Kunden, über die man sich vom Wettbewerb differenziert.
Neben der Serviceleistung am Gerät übernimmt Still auch die Business-Service-Leistung für Kunden, über die man sich vom Wettbewerb differenziert. (Bild: Still)

In Zeiten von 3D-Druck, cyberphysischen Systemen und Digitalisierung muss sich die Maschinenbau-geprägte Staplerbranche auf Gegenwind einstellen. Ob und wie das geschieht, wollten wir auf dem 34. Deutschen Logistik-Kongress von Dr. Henry Puhl wissen, der seit rund eineinhalb Jahren an der Spitze des Hamburger Staplerbauers Still steht.

Beim Intralogistik-Spezialisten Still, wie sein Aschaffenburger Konkurrent Linde und weitere Unternehmen unter dem gemeinsamen Dach von Kion vereint – zuletzt hatte der Zukauf von Dematic Schlagzeilen gemacht –, hält seit April 2016 Dr. Henry Puhl als Vorsitzender der Geschäftsführung das Zepter in der Hand. Puhl verfügt über reichhaltige Erfahrung sowohl bei Mittelständlern als auch in Konzernstrukturen und war jüngst vom Landtechnik-Spezialisten Claas, einem Familienunternehmen, an die Elbe gewechselt.

Herr Dr. Puhl, war das ein „culture clash“ für Sie?

Dr. Henry Puhl: Gar nicht. Ich habe ja für Claas als Familienunternehmen gearbeitet, aber lange Jahre auch für John Deere als amerikanisches börsennotiertes Unternehmen – ich kenne also unterschiedliche Unternehmenskulturen. Claas und Still als gesunde größere Mittelständler sind durchaus vergleichbar, sowohl in der Größe des Unternehmens als auch in dessen Führung. Man ist sehr stark fokussiert auf den Kunden, man steigt wirklich tief ein und arbeitet „hands on“. Also: Es gab keinen „culture clash“.

Ihre Dachmarke Kion hat die prognostizierten Zahlen in den ersten neun Monaten verfehlt. Inwieweit ist Still daran beteiligt?

Puhl: Während im Segment Industrial Trucks & Services – zu dem auch Still gehört – im Jahresvergleich das Wachstum von wertmäßigem Auftragseingang und Umsatz stärker ausfiel als prognostiziert, blieben im Segment Supply Chain Solutions (SCS) Auftragseingang und Umsatz hinter den Erwartungen. Ursache für die schwache Entwicklung im SCS-Segment sind vor allem eine Investitionszurückhaltung der Kunden und Verzögerungen bei der Projektvergabe. Eine entsprechende Anpassung der Prognosen für beide Segmente im Geschäftsjahr 2017 führt zu einer leichten Anpassung der Prognose auf Konzernebene.

Dr. Henry Puhl
Dr. Henry Puhl (Bild: Maienschein)

Herr Dr. Puhl, E-Commerce, Automatisierung und Digitalisierung sind alles Wachstumstreiber für Ihr Geschäft. Geht das endlos so weiter?

Puhl: Endlos ist natürlich so ein Begriff ... wir sehen schon, dass Wachstumstreiber nachhaltig Bestand haben. Was nicht heißt, dass sich saisonal nicht einmal eine Abschwächung ergeben kann, dass Sie nicht vielleicht ein zwei Jahre einmal einen Dip haben. Im Wesentlichen ist es aber doch so: Die Weltbevölkerung nimmt zu, der Welthandel nimmt zu, das sind große Treiber für uns. Auch das Thema Automatisierung in den Logistikketten – das ist eine ganz neue Technologie, die da kommt und die wir bedienen. Der weltweite Lebensstandard wird auch zunehmen. Das heißt, gerade große internationale Märkte werden natürlich in der Wirtschaftsleistung anspringen. Dort wird mehr Handel getrieben werden – auch ein positiver Effekt für uns.

Ganz anderes Thema, Herr Dr. Puhl: Social Media stecken voller Gespräche, Marken und Agenturen. Wie stark beeinflussen diese Kanäle inzwischen Ihr Geschäft in puncto Kaufentscheidung, Shitstorm, Empfehlungen?

Puhl: Wir sind ja im B2B-Bereich unterwegs, da ist Social Media sicher wichtig, aber ich glaube, nicht so wie im B2C-Bereich. Ja, wir nutzen Social Media. Wir betreiben das aber nicht so sehr als Kommunikationskanal zu den Kunden, sondern wir nennen das „Infotainment und Edutainment“. Was wir damit meinen: Wir nutzen Social Media aktiv, um zu pushen. Wir drehen Videosequenzen, wir zeigen Best-Prac- tice-Beispiele, wir präsentieren unsere Produkte und unterrichten auch. Die Zielgruppe, die wir über Social Media ansprechen, sind unsere Kunden, aber sicherlich auch potenzielle zukünftige Mitarbeiter.

Sie nutzen Social Media also zum Recruitment?

Puhl: Absolut.

Herr Dr. Puhl, bei der OPX-Präsentation im italienischen Luzzara waren vereinzelt auch Geräte von Linde zu sehen. Gibt es inzwischen doch eine Plattformstrategie?

Puhl: Wir sind zwei getrennt agierende Marken und Organisationen und das bleibt auch so. Wir tauschen uns nicht über unsere Kundenbeziehungen aus und wir haben auch keine integrierte Kundendatenbank.

Sie sind also echte Wettbewerber?

Puhl: Wir sind echte Wettbewerber und das würden Ihnen Kunden auch bestätigen. Da, wo der Kunde die Differenzierung gar nicht fordert oder merkt, zum Beispiel im Hydraulikblock oder beim Kabelbaum, dass wir dort natürlich Volumen bündeln und versuchen, günstige Einkaufspreise zu erwirtschaften, das ist klar. Ein Punkt ist mir noch wichtig: Wir verkaufen dem Kunden ja keine Maschine, wir verkaufen 365 Tage im Jahr zuverlässige Logistikleistung. Eine wesentliche Differenzierung am Markt ist also die Serviceleistung, die wir am Fahrzeug bringen. Es ist aber auch die Business-Service-Leistung, die wir für Kunden übernehmen. Zum Business-Service gehört dazu, dass wir permanent beim Kunden bleiben, ihn permanent beraten. Zum Einsatz der Flotte, zur logistischen Optimierung. Wenn er zum Beispiel Spitzen hat, dass wir Mietgeräte zur Verfügung stellen können. Oder nehmen Sie die Datenauswertung: „STILL neXXt fleet“ ist für uns ein Tool, um Daten auszuwerten. Sich darüber zu differenzieren, das ist elementar wichtig.

Hype-Thema Digitalisierung: Was ändert sich vor allem für Ihr Geschäft als Maschinenbauer und was bei Ihren Kunden aus Industrie und Handel?

Puhl: Es gab ja immer wieder Wellen in der IT. Das waren früher ERP-Systeme, dann in den 90er-Jahren CAD/CAM, die digitale Fabrik war ein Riesenthema, Simulationssoftware. Jetzt kommen Cloud-Lösungen, Datentechnik, Kommunikation, mobile Fähigkeiten. Es gibt immer wieder technologische Sprünge und Hübe und wir sehen jetzt gerade wieder einen. Es gibt Möglichkeiten, die sich daraus für uns ergeben und die wollen wir nutzen. Aber mit kühlem Kopf muss man sagen: Das Kernproblem des Kunden, das darf man nie aus den Augen verlieren, Digitalisierung darf nie ein Selbstzweck werden. Das Kernthema des Kunden bleibt physikalisch: Ware von A nach B zu bringen. Und alles, was wir in puncto Digitalisierung unternehmen, muss dieses Kernproblem verbessern und darf kein Selbstzweck werden.

Still bietet ja traditionell nicht nur „von der Stange“ an. Ist das mit Blick auf Entwicklungsressourcen und -kosten in einem Konzern wie Kion noch zeitgemäß?

Puhl: Kundenindividuelle Lösungen sind wichtig für unsere Kunden, aber auch für uns. Weil die Geschäfte unserer Kunden dann doch sehr unterschiedlich sind, wie sie Dinge tun. Um das kostengünstig zu machen, muss man sehr kundenindividuell darauf eingehen. Lösungen „von der Stange“ gehen einfach nicht mehr, das ist ausgelutscht. Der Kunde hat sehr individualisierte Lösungen und erwartet auch, dass das Equipment, das er dafür braucht, das mitgeht.

Wie stellt man sich als Unternehmen darauf ein?

Puhl: Wir versuchen das immer mit einem Standard – Maschine, Softwarepaket, Planungsleistung, Serviceleistung –, um diesen Standard dann intelligent zu kombinieren. Dann haben wir standardmäßige Optionen, die in der Fabrik im Grunde schon mit produziert werden. Und dann, auf den Standard aufgesetzt, haben wir sehr kundenindividuelle Lösungen, die dann bis hin zu eigenkonstruiert, eigengebaut individuell ausgeliefert und installiert werden. Was ich sagen will, ist: Wir versuchen, von einer hohen standardisierten Grundlösung abzuspringen und dann oben die Sahnehaube im Customizing draufzusetzen.

Herr Dr. Puhl, für die OPX-Geräte haben Sie das erste Mal in Ihrer Firmengeschichte „Blindbestellungen“ entgegengenommen. Wie läuft das Geschäft seit dem „Start of Selling“ am 1. Oktober?

Puhl: Das läuft hervorragend. Der positive Impuls aus den Blindbestellungen setzt sich jetzt auch im offiziellen Verkauf fort. Wir haben uns ja durchaus Zeit genommen, die Maschine zu entwickeln. Wir hatten eine sehr umfangreiche Recherche bei Kernkunden nach den Erwartungen vorgenommen. Auch wenn man es nicht will, sickert dabei immer etwas durch – daher resultieren die Blindbestellungen. Ein Großkunde hat dann gesagt: „Wenn wir jetzt schon größer bestellen, dann lass' uns auch gleich auf die neue Technologie gehen.“

Vielen Dank für dieses Gespräch!

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