Die vier Erfolgsfaktoren im Key Account Management

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Die persönliche Beziehung wird oft unterschätzt

Faktor 3: Fachwissen – wichtig, aber nicht entscheidend. Ein Key Account Manager kann noch so begeistert sein und diese Haltung auch vermitteln können, ohne Fachkompetenz kommt auch er nicht aus. Das ist Voraussetzung, um die Kundensituation zu verstehen und als enger Berater und Partner des Kunden erfolgreiche Individuallösungen zu finden. Viele Verkäufer jedoch gewichten immer noch die Nachrichtenübermittlung höher ein als die persönliche Beziehung. Erst durch das systematische Steuern der Kommunikation hin zur Beziehungsebene bekommt das Fachwissen den entscheidenden Rahmen, durch den es „in aller Bescheidenheit“ wirken kann.

Faktor 4: Ausdauer und Biss – mit Fleiß und Selbstbewusstsein erfolgreich. Mit Biss ist die Kombination aus Fleiß und Ausdauer gemeint, die den „Top-Seller“ von der Masse der Verkäufer abhebt. Erfolgreiche Verkäufer sind überdurchschnittlich fleißig, wenn es um Wissen und Weiterbildung in ganz unterschiedlichen Bereichen geht. Besonders sorgfältig kümmern sich gute Verkäufer um die Kunden selbst – nicht nur im Gespräch vor Ort, sondern vor allem auch am Schreibtisch vor und nach der eigentlichen Verkaufssituation. Denn sie wissen ganz genau: Nur wer den Kunden tatsächlich kennt, wird ihm etwas verkaufen.

Sascha Bartnitzki ist Verkaufstrainer und Inhaber des Unternehmens IPT Innovatives Personaltraining in Karlsruhe.

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