B-to-B-Verkauf Die vier Erfolgsfaktoren im Key Account Management

Verkäufer im Key Account agieren mit gutem Grund an dieser Schlüsselstelle im Unternehmen: Sie beherrschen ihr Handwerk und haben viel Erfahrung im Umgang mit wertvollen Kunden. Doch über ihren Erfolg entscheidet weniger die Fachkompetenz als die persönliche Einstellung.

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Key Account Manager müssen sich ihrer Verkaufstätigkeit bewusst sein, auch wenn sie darüber hinaus natürlich noch viele andere Aufgaben wahrnehmen. Wenn sie auf dieser Basis ihre persönlichen Möglichkeiten optimal ausschöpfen, sind sie in der Lage, nicht nur wesentlich mehr zu verkaufen, sondern ihren Beruf auch zufriedener und selbstbewusster zu erleben. Zentrale Bausteine bilden dabei die eigene Begeisterung und der Biss, der den Kunden nicht verletzen, sondern zu einem für beide Seiten erfolgreichen Abschluss führen soll. Dafür sind vier Faktoren entscheidend.

Faktor 1: Begeisterung fühlen – das wertvolle Kraftpaket in uns. Aufgrund erlebter Erfolge und des Wissens, den täglichen Herausforderungen im Verkauf gewachsen zu sein, strahlen Key Accounter ein besonderes Selbstbewusstsein aus. Ihre Begeisterung macht sie noch erfolgreicher. Man muss sich selbst mögen, um andere zu mögen. Erst diese Grundvoraussetzung ermöglicht es, eine positive, enge Beziehung zum Kunden pflegen zu können. Das Gegenüber spürt, ob Begeisterung aufgesetzt ist oder echt, egal in welchen Formen man diese zeigt. Deshalb gilt es, sich selbst zu lieben mit allen Stärken, aber auch die eigenen Schwächen zu schätzen, denn diese vermitteln Menschlichkeit.

Gute Key Account Manager vermitteln Begeisterung

Faktor 2: Begeisterung vermitteln – damit der Funke überspringt. Verkäufer mit positiver Grundeinstellung zu sich selbst und zu anderen tragen diese Haltung nicht nur in sich, sie sind auch in der Lage, Begeisterung zu vermitteln – sowohl im Unternehmen als auch dem Kunden gegenüber. Dabei muss man wissen, dass begeisterte Kunden oft ganz andere Vorstellungen haben: Wo ein Key Account Manager verkaufen will und soll, interessiert der Kaufakt alleine den Kunden nur am Rande. Häufig zählt dafür die Verfügbarkeit des Verkäufers oder die Verweildauer beim Gespräch umso mehr. In dieser Beziehungsdimension bewegen sich Verkäufer und sie müssen lernen, logistisch-technische Details zu reduzieren, um die einmal geweckte Begeisterung auch zu erhalten oder sogar noch zu steigern.

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