Potenziale und Erfolgskriterien von B2B-Online-Shops

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Die Angst vieler Vertriebsabteilungen, dass ein Online-Shop ihre Vertriebschancen verringert, ist also unbegründet. Richtig eingesetzt, ist der B2B-Shop vielmehr ein weiterer Kanal, um Leads zu generieren und zu übermitteln. Der Vertrieb lässt sich dabei direkt in den Shop einbinden, sodass der Kunde über sein Shop-Konto via E-Mail oder Chat mit seinem zuständigen Ansprechpartner kommunizieren kann. Preisverhandlungen oder individuelle Konditionen können auf diese Art direkt im Shop geführt und Freigaben unmittelbar erteilt werden.

Für Großkunden sind eigene Shops denkbar

Gerade für Großkunden sind auch eigene Shops denkbar, die etwa individuelle Rabatte oder Einkaufsberechtigungen abbilden: Der Kunde loggt sich ein und sieht seinen Preis, der je nach Umsatz oder Bestellhistorie günstiger ausfällt als der Standardpreis. Ähnliches gilt für Waren, etwa Gefahrgüter, die ohne Genehmigung nicht verkauft werden dürfen. Erst wenn der Kunde für diese Produkte freigegeben ist, erscheinen die Produkte für ihn in der Übersicht.

Eine Möglichkeit, um dem Kunden die Wiederbeschaffung von Produkten zu erleichtern, ist das Anlegen von Beschaffungslisten, aus denen er bei Bedarf eine Bestellung generieren kann. Derartige, kundenindividuelle Funktionen können heute schon voll- oder teilautomatisiert über das Shop-System realisiert werden und bieten Mehrwerte, die für einen Kauf beziehungsweise Wiederkauf mitentscheidend sind.

B2B-Online-Shops sollten multilingual aufgesetzt werden

B2B bedeutet auch Internationalität. Der Online-Shop sollte daher multilingual aufgesetzt werden, in der Regel zumindest auf Englisch. Für internationale Shops gilt es aber nicht nur Sprache, Währung und Domain anzupassen. Auch rechtliche Aspekte und andere Länderspezifika sollten vorher geklärt werden. In der Regel werden daher die lokalen deutschen Shops sukzessive um fremdländische Shop-Versionen erweitert, da je nach Aufwand einige Monate vergehen, bis mehrere Länder barrierefrei an den Muttershop angebunden sind.

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