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E-Commerce Potenziale und Erfolgskriterien von B2B-Online-Shops

| Autor / Redakteur: Moritz Bachmann / Claudia Otto

E-Commerce ist im Konsumgüterbereich schon längst alltäglich. Doch auch am Investitionsgütermarkt bieten Online-Shops sowohl für die Anbieter wie auch für die Kunden zahlreiche Möglichkeiten. Mit der richtigen Herangehensweise können Unternehmen in vielerlei Hinsicht profitieren.

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Die Anbindung an andere Systeme, wie etwa die Warenwirtschaft oder die Versandlogistik, spielt im B2B-Shop eine wichtige Rolle.
Die Anbindung an andere Systeme, wie etwa die Warenwirtschaft oder die Versandlogistik, spielt im B2B-Shop eine wichtige Rolle.
(Bild: alexmillos - Fotolia.com)

Was die Bedeutung des E-Commerce angeht, sprechen die Zahlen für sich: Laut einer aktuellen Erhebung des Bitkom kaufen 86 % aller deutschen Internetnutzer inzwischen auch online ein, und 17 % des Umsatzes erwirtschaften deutsche Unternehmen mittlerweile online.

Auch im Business-to-Business-Bereich (B2B) nimmt die Zahl der Online-Käufe stetig zu: Mehr als die Hälfte aller deutschen Unternehmen (54 %) erledigen ihren Einkauf bereits ganz oder teilweise online. E-Commerce ist demnach im B2B ebenso etabliert wie im Consumer-Bereich (B2C). Die Zielgruppen unterscheiden sich aber in Einkaufsverhalten und Bedürfnissen. Was also muss ein Anbieter beachten, um im B2B-Handel erfolgreich zu sein?

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Für jeden Kunden gibt es den passenden Einstieg,

Der „Global Online Shopper Report“ des Payment-Service-Anbieters World Pay belegt: 95 % der privaten Online-Käufe finden zu Hause statt. Bücher, Videos, Kleidung, Einrichtungsgegenstände, Elektronik oder Lebensmittel – fast alles ist heute online verfügbar und kann rund um die Uhr bestellt werden. Entscheidend für den Geschäftserfolg als E-Commerce-Anbieter ist es, möglichst alle Kundentypen anzusprechen und abzuholen.

Für jeden Kunden (Impulsiv-, Gewohnheitskäufer oder Smart-Shopper) gibt es mittlerweile den passenden Einstieg, personalisierte Empfehlungen und systemgenerierte Up- und Cross-Selling-Vorschläge. Ziel ist es, ein möglichst kundenindividuelles Einkaufserlebnis zu schaffen – mit Anreizen zum Wiederkauf. Diese Art des E-Commerce hat sich mittlerweile etabliert und wird von zahllosen Shoppingportalen so praktiziert.

Geschäftskunden beim Einkauf bedarfsgerecht unterstützen

Im B2B-Commerce geht es dagegen weniger um ein individuelles Einkaufserlebnis, sondern vielmehr darum, den Geschäftskunden bei seiner Warenbeschaffung bedarfsgerecht zu unterstützen und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Die Produktpalette ist in der Regel wesentlich kleiner und spezieller. Trotzdem – oder gerade deswegen – müssen Angebot, Shopgestaltung und Service genau auf die Bedürfnisse der Unternehmenskunden zugeschnitten sein.

Wichtige Kriterien im B2B-Bereich sind beispielsweise die schnelle Auffindbarkeit der meist bereits bekannten Artikel, die Anzeige des verfügbaren Bestands und der Verpackungseinheiten sowie die Angabe der genauen Lieferzeiten. Da häufig gleiche Artikel bestellt werden, verschlanken Features wie speicherbare Merkzettel den Bestellprozess. Im Vergleich zum B2C-Shop lässt sich zudem der Kassenbereich verkürzen, da die Nutzer sich in der Regel per Login anmelden und die benötigten Daten somit bekannt sind. Ebenfalls lässt sich auf unterschiedliche Zahlarten meist verzichten, da der Kaufbetrag üblicherweise auf einen internen Belastungsbeleg gebucht oder auf Rechnung bezahlt wird.

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