Potenziale und Erfolgskriterien von B2B-Online-Shops

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FIS Informationssysteme und Consulting GmbH

Da unabhängig vom Use-Case die Anforderungen an die Bedienbarkeit eines Shops dieselben sind, müssen auch B2B-Shops übersichtlich aufgebaut, intuitiv bedienbar und schnell sein sowie den Nutzer visuell führen: Produktübersichten und auch Produktdetailseiten sollten übersichtlich und funktional gestaltet sein. Informationen wie Abmessungen, Material, Gewicht, Bestellmengen ... sind dabei von besonderer Relevanz. Dreh- und zoombare Ansichten, Risszeichnungen oder Videos bieten zusätzliche Orientierung.

Nahtloser Datenaustausch spielt eine wichtige Rolle

Grundsätzlich sollte der Kunde die Möglichkeit haben, die Produktpalette, zum Beispiel durch Speichern von Suchanfragen, Produktkategorien oder -favoriten, auf das für ihn notwendige Minimum zu beschränken. Das beschleunigt den Einkauf und hält den Aufwand gering. Impulskäufer oder Stöberer finden sich im B2B-Umfeld eher selten. Ziel muss es also sein, den Käufer so zu beraten und bei seinem Arbeitsauftrag zu unterstützen, dass er nicht nur ein Mal die Ware im Shop bezieht, sondern, wie auch im B2C, als Kunde zurückkehrt.

Die Anbindung an andere Systeme, wie etwa die Warenwirtschaft oder die Versandlogistik, spielt im B2B-Shop eine wichtige Rolle. Um einen nahtlosen Datenaustausch zu gewährleisten, ist eine vollständige Integration in die bestehende Systemlandschaft unerlässlich. Ein weiteres wichtiges Kriterium ist darüber hinaus der Datenaustausch mit der Versandhandelssoftware externer Logistikdienstleister. Stehen gegebenenfalls sogar mehrere Logistikdienstleister hinter dem Shop, muss gewährleistet sein, dass sich Aufträge splitten lassen und an die zuständigen Lager verteilt werden können.

Eine Vollintegration ist grundsätzlich ein aufwendiges und komplexes Vorhaben, bei dem Erfahrung und Know-how unerlässlich sind. Unternehmen, die SAP nutzen, werden deshalb immer die E-Commerce-Dienstleister bevorzugen, die bereits Erfahrungen und Referenzen mit der Integration eines Shops in das SAP-System haben.

Onlineshop im B2B-Umfeld ist mehr als ein reiner Absatzkanal

Der Onlineshop im B2B-Umfeld ist mehr als ein reiner Absatzkanal. Durch die sinnvolle Verzahnung mit weiteren Kanälen lassen sich echte Synergieeffekte nutzen: Ein technischer Einkäufer etwa hat den Auftrag, Informationen und Preise über Industriemaschinen einzuholen. Er besucht einen entsprechenden Online-Shop und registriert sich.

Bei seiner Suche findet er ein passendes Modell, er will aber noch andere Angebote einholen und verlässt daher den Shop. Er speichert allerdings sein Suchergebnis auf seinem Merkzettel. Das System übermittelt diese Informationen an den zuständigen Regionalvertrieb. Dieser kann Kontakt zum Neukunden aufnehmen und ihn persönlich zu dem Produkt beraten.

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