Abschied von der Tonnenideologie erfordert angepasste China-Strategien

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Aufträge für Maschinen und Anlagen der Automobilindustrie sind meist nur bei einer Präsenz vor Ort zu bekommen. Der Schweizer Kabelmaschinenhersteller Schleuniger baute seine Präsenz in China aus. „Wir sind in China seit über 15 Jahren vertreten. Mit der Gründung einer eigenen Niederlassung in Shanghai mit Zweig- und Servicestellen in Peking, Shenzhen und Chongqing sind wir dem Wunsch vieler Kunden nachgekommen, ein erweitertes Service- und Dienstleistungs-angebot direkt durch Schleuniger zu bieten“, erklärt Wolfgang Merz, Executive Vice President Marketing & IT der Schleuniger Holding AG.

Präsenz in China erleichtert Einkauf und Marktbeobachtung

So könne auch der Einkauf in Asien ausgebaut und der Markt vor Ort besser im Auge behalten werden, meint Merz. Dort entstehe eine neue Konkurrenz, welche dem Unternehmen auch bald auf den Heimatmärkten zu schaffen machen könnte. „Erste chinesische Anbieter treten seit einigen Jahren auf dem europäischen Markt auf. Ich gehe davon aus, dass künftig ein Teilmarkt in Europa durch chinesische Anbieter abgedeckt wird“, so Merz.

Grenzebach Maschinenbau in Asbach gilt in einigen Bereichen des Anlagenbaus und in der Steuerung von Anlagen für die Flachglasindustrie als Weltmarktführer. Das Asiengeschäft koordiniert seit etwa 10 Jahren der Vertriebsingenieur Wer-ner Rührer. „Man muss neben der Fachkompetenz viel Ausdauer und Hartnäckigkeit mitbringen, damit man in China als Vertragspartner ernst genommen und akzeptiert wird“, fasst Rührer die langfristig angelegte Strategie des Unternehmens zusammen.

Anders als andere Unternehmen habe Grenzebach schon frühzeitig die Vorteile der weltweiten Aufstellung erkannt und die Weichen richtig gestellt. Für Großaufträge werden Standardteile zu günstigeren Bedingungen in China gefertigt. „Diese Mischkalkulation verschafft uns einen weiteren großen Wettbewerbsvorteil,“ so Rührer. Grenzebach ist in China nach Unternehmensangaben mit Abstand der größte Anlagenlieferant in der Glasherstellung, von dort kommt etwa ein Drittel des Auftragseingangs im Glasbereich.

Mittelständler bearbeiten China-Markt im Pool

Die Oberflächentechnik verzeichnet in China weiter gute Wachstumsraten. Gefragt sind umweltfreundliche und energieeffiziente Anlagen. Spezialanbieter aus Deutschland sind führend. Die meist mittelständischen Unternehmen haben jedoch oft nicht die Kapazitäten, den chinesischen Markt abzudecken. Ein Anbieterpool kann den Einstieg erleichtern.

Das German Surface Technology Center präsentierte auf seinem Gemeinschaftsstand auf der China Coat in Shanghai acht deutsche Mittelständler. „Die Produkte unserer acht Mitglieder ergänzen sich. So können wir komplette Anlagen inklusive Planung und Aufbau anbieten. Hier in China haben wir eine Niederlassung in Hangzhou, über die wir die Projekte vor Ort betreuen. Ein einzelnes Unternehmen könnte sich diesen Aufwand kaum leisten, ebenso wenig wie den schon etwas anspruchsvolleren Messeauftritt“, erklärt Bernhard Witte von der Qubus GmbH.

Witte koordiniert die Planungsdienstleistungen des Pools. Durch die Vertretung in China kommen die Mitglieder des Pools nicht nur zu Aufträgen. Mit Teilezukäufen in China können auf diese Weise auch die Kosten gesenkt werden.

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