Abschied von der Tonnenideologie erfordert angepasste China-Strategien

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Die Geschäfte der deutschen Anbieter von Maschinen für die Pharmabranche konzentrieren sich hauptsächlich auf den Export nach China. Nur wenige deutsche Maschinenbauer produzieren in China Maschinen für die Pharmaindustrie, wie Fette in Nanjing oder Bosch. Wie schnell chinesische Anbieter gegenüber der ausländischen Konkurrenz aufholen, ist auf der China-Pharm zu sehen, Chinas bedeutender internationaler Messe für Maschinen der Pharmabranche.

Einfache Gebrauchtmaschinen haben es schwer

Auf den Handel mit gebrauchten Maschinen konzentriert sich die Hamburger Bischoff & Munneke GmbH. „Wir sind das ersten Mal hier. China ist ein sehr schwieriger Markt. Gebrauchte Maschinen in den einfachen und mittleren Segmenten sind hier gegen neue chinesische Maschinen kaum wettbewerbsfähig. Doch bei hochwertigen Maschinen sehe ich hier durchaus Potenzial,“ erklärt Eric Munneke.

Das Bremer Handelshaus Melchers vertrat auf der China-Pharm etwa ein Dutzend Maschinenbauer und hat dort langjährige Geschäftserfahrung. „Die chinesische Konkurrenz nimmt schnell zu. Das ist auch auf der Messe augenfällig. Vor drei Jahren präsentierten sich die chinesischen Wettbewerber hier mit einfachsten Messeständen, meist ohne Marketingkonzept. Die Zeiten, als chinesische Aussteller auf der Messe ihr Mittagschläfchen hielten, sind jedoch vorbei”, sagte Sven Direnga, als Produktmanager bei Melchers für Pharmamaschinen zuständig.

Kopien werden auch für die Hersteller aus China zum Problem

Als großes Problem sieht Direnga die Kopien der chinesischen Wettbewerber. „Von den bestehenden Schutzprogrammen halte ich wenig. Dies ist lediglich Aktionismus. Die Praxis sehen Sie nebenan in der Halle mit den chinesischen Ausstellern. Fast alle Mischer dort dürften Kopien ausländischer Anbieter sein. Selbst Katalog, Bedienungsanleitung und Fotos dazu werden kopiert.”

Lisa Gao, Assistant Sales Manager im International Sales Department der Hunan China Sun Pharmaceutical Machinery Co. Ltd., ist eine Vertreterin dieser neuen Konkurrenz. Offensiv, aber freundlich geht sie auf potenzielle Kunden zu. „Unsere Verpackungsmaschinen sind nicht nur preisgünstig, sondern auch qualitativ international wettbewerbsfähig. Damit möchten wir auch in den Export.”

Wie sehr die chinesischen Wettbewerber von ihren Produkten überzeugt sind, zeigt sich nicht nur an der oft aufwändigen Präsentation. Gegen zu neugierige Fragen oder Fotografen sind viele allergisch, fürchten sie jetzt doch selbst die Kopisten.

Dr. Thomas Kiefer ist freier Journalist in Aumühle

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