Auf Auslandsmessen im deutschen Haus ausstellen

Messen Auf Auslandsmessen im deutschen Haus ausstellen

19.09.2007Autor / Redakteur: Peter Borstel / Ulrike Gloger

Beim Gedanken an eine Messebeteiligung in der Fremde wird so manchem Mittelständler mulmig. Dank staatlicher Unterstützung geht es jedoch einfacher als gedacht. Billiger ist es auch. Außerdem können kleine und mittlere Unternehmen auf diese Weise manchen Wettbewerbsnachteil gegenüber Global Playern wettmachen.

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Made in Germany lautet der Slogan, mit dem sich Deutschland auf ausgesuchten Messen im Ausland zeigt. Rund 250 Mal pro Jahr beteiligen sich das Wirtschafts- und das Landwirtschaftsministerium in der Fremde. „In diesem Rahmen können sich Firmen auf Gemeinschaftsständen präsentieren“, erklärt Dietmar Schmitz, „sie zahlen einen recht günstigen Beteiligungsbeitrag pro Quadratmeter“, beschreibt der Leiter des Referats Messebeteiligungen im Bundeswirtschaftsministerium.

Bund fördert Auftritte bei 250 Auslandsmessen

Für die Auftritte im deutschen Haus gibt es ein paar grundsätzliche Voraussetzungen. „Die Mindestfläche pro Firma beträgt neun Quadratmeter“, sagt Schmitz, „und es müssen mindestens zehn Unternehmen mitmachen.“

Unterstützt werden Auslandsmessen in rund 60 Branchen. Über 40% der deutschen Gemeinschaftsauftritte finden im ost-, südost- und zentralasiatischen Raum statt, vor allem in China. Einen weiteren Schwerpunkt bildet Russland. Bemerkenswert ist die Entwicklung in den Vereinigten Arabischen Emiraten, die immer stärker im Auslandsmesseprogramm präsent sind.

„Wer als Aussteller am deutschen Gemeinschaftsstand mitmachen möchte, sollte als erstes bei seinem Branchenverband anfragen“, rät Dietmar Schmitz, „aber auch Spitzenverbände wie Auma, BDI und DIHK geben Auskunft.“ Wenn es später um eine konkrete Beteiligung geht, läuft die organisatorische und technische Abwicklung über eine erfahrene Messe-Durchführungsgesellschaft. Die kümmert sich um den Standbau und um elementare Dinge wie einen Dolmetscher am Stand.

Auslandsmesseförderung ist ein zusätzlicher Anreiz

Für die Rösler Oberflächentechnik GmbH aus Bad Staffelstein ist die Auslandsmesseförderung ein zusätzlicher Anreiz. „Wir nehmen an verschiedenen Messen im Ausland teil“, berichtet Michael Striebe, Exportleiter Gleitschleifen, „sowohl auf eigene Faust als auch am deutschen Gemeinschaftsstand.“ Im Februar hat sich das fränkische Unternehmen am deutschen Gemeinschaftsstand an der World of Industry in Istanbul beteiligt, die für 2008 wieder ins Auslandsmesseprogramm der Bundesrepublik aufgenommen wurde.

„Eine Entscheidung für eine Teilnahme an einer Auslandsmesse erfolgt bei uns unabhängig von der Auslandsmesseförderung“, erklärt Striebe, „aber natürlich bietet der offizielle Auftritt des Bundes große Vorteile.“ Dazu zählt der vergünstigte Quadratmeterpreis und organisatorisch wird es ebenfalls leichter: „Wir müssen nur noch mit einem Ansprechpartner zusammenarbeiten.“

Durchführungsgesellschaft übernimmt elementare Aufgaben

Dass die Durchführungsgesellschaft viele Aufgaben abnimmt, bedeutet nicht, dass die Aussteller nur noch Zahnbürste und Visitenkarten einpacken müssen. „Da bleibt immer noch eine Menge zu tun“, betont Michael Striebe, „insbesondere was die Auswahl und Anlieferung der Maschinen angeht.“

Zudem haben sich die Unternehmen auf den Ansturm der Besucher vorzubereiten. „In Istanbul war das Interesse riesengroß – unser Ziel, neue Kontakte zu knüpfen, haben wir eindeutig erreicht“, erzählt der Rösler-Exportleiter. Er begründet die starke Nachfrage mit den Neuheiten am Stand. „Wir haben umweltschonende Produkte und Verfahren gezeigt, die es in der Türkei so noch nicht gibt.“

Allerdings trennt sich bei der Nachbereitung dann die Spreu vom Weizen, denn es gibt Streuverluste. Die wirklich interessanten Kontakte werden gemeinsam mit der türkischen Vertretung vor Ort bearbeitet – ein ausschließliches Agieren von Deutschland aus wäre schwierig.

Idealer Anlaufpunkt, um Partner zu finden

Für andere Aussteller ist der deutsche Auftritt ein idealer Anlaufpunkt, um Partner zu finden. Oder um sich Markttransparenz zu verschaffen – zum Beispiel in Russland. Ende Mai fanden in Moskau drei Metallverarbeitungsmessen gleichzeitig statt: Metallurgy-Litmash, Tube und Aluminium. Am deutschen Gemeinschaftsstand war auch die August Strecker GmbH & Co. KG aus Limburg vertreten – ein exportorientiertes Unternehmen, das häufiger auf Messen im Ausland aktiv wird.

„Wir sind Anbieter von Stumpfschweißmaschinen für die Kabel- und Drahtindustrie“, sagt Sigrun Möbus, „mit unserem Angebot agieren wir in einer Nische“, so die Vertriebsleiterin bei Strecker, „am riesigen russischen Markt ist es für uns daher nicht immer einfach, alle wichtigen Ansprechpartner zu identifizieren.“ Die Moskauer Fachmessen leisten da Abhilfe, denn dort kommen die Entscheider aus den großen Kabelwerken verschiedener Branchen. „Die Sogwirkung reicht sogar über die russischen Grenzen hinaus“, verweist Möbus auf potenzielle Abnehmer aus den Nachbarländern.

Die Limburger verhehlen nicht, dass auch der finanzielle Zuschuss durch das Bundeswirtschaftsministerium eine wertvolle Hilfe ist. „Was die organisatorische Abwicklung angeht, hätten wir uns selbst helfen können“, beschreibt Sigrun Möbus, „aber Messekosten sind bei einem Unternehmen mit 65 Beschäftigten schon ein dicker Etatposten und unser Budget ist begrenzt.“

Vergünstigte Auslandsmesse-Beteiligung macht schwache Resonanz nicht wett

Allein wegen der vergünstigten Beteiligungsmöglichkeiten würde Strecker bei Auslandsmessen nicht aufschlagen. In der Vergangenheit hatte eine Messe in der Ukraine nicht die gewünschte Resonanz gebracht und wurde daher gestrichen: „Da war einfach die Frequenz zu gering.“

In Moskau hat sich das Mitmachen in jedem Fall gelohnt, übrigens nicht nur angesichts gewonnener Neukontakte – sondern ebenso aus Informationsgründen: „Unsere Produkte werden meist erst in einer sehr späten Projektphase geordert“, erklärt Sigrun Möbus, „durch die Messeteilnahme wissen wir schon zum jetzigen Zeitpunkt, dass verschiedene Projekte anstehen, bei denen wir zum Zuge kommen können.“

Umfassende Unterstützung schon bei der Vorbereitung der Auslandsmessen

Weitere Vorteile nennt die auch als Durchführungsgesellschaft des Bundes fungierende Auslandsmessetochter der Messe München, Imag. „Schon bei der Vorbereitung erhält der Aussteller umfassende Unterstützung und Beratung durch die Ansprechpartner in Deutschland spielen mögliche Sprachbarrieren oder eine Zeitverschiebung keine Rolle“, formuliert Uli Burkhardt, Leiter Messebeteiligungen bei der Imag. Und anders als bei „normalen“ Messeteilnahmen gibt es nur einen geförderten Beteiligungspreis – zusätzlich entfallen Zuschläge bis zu 20% für einen Eck-, Kopf- oder Inselstand.

Der kostengünstige Messestand steht schon bei Ankunft des Ausstellers fertig aufgebaut zur firmenspezifischen Gestaltung bereit. Zudem kann der Aussteller den zentral gelegenen Informationsstand des deutschen Pavillons mit Telefon, Fax, Kopierer und PC nutzen – übrigens auch für Gespräche mit Geschäftspartnern. Seinen Beteiligungspreis entrichtet er direkt an die Durchführungsgesellschaft. „Dadurch entstehen ihm keine Verluste durch Währungsdifferenzen“, argumentiert Burkhardt.

Mit dem geförderten gemeinsamen Auslandsauftritt deutscher Firmen können kleine und mittelständische Betriebe etwaige Wettbewerbsnachteile gegenüber global agierenden Konzernen wettmachen. Immer wieder diskutiert wurde jedoch, ob Aussteller nicht besser neben den Mitbewerbern ausstellen statt am Gemeinschaftsstand. „Es besteht Konsens mit der Wirtschaft, dass die gegenwärtige Praxis vorteilhafter ist“, meint Dietmar Schmitz, „auf vielen schwierigen Märkten haben die Farben Schwarz-Rot-Goldenen Farben einen guten Ruf, von dem Aussteller profitieren.“ MM

Dr. Peter Borstel ist Fachjournalist in Bad Homburg