Außenhandel Bonjour la France

Autor / Redakteur: Lothar Handge / Ulrike Gloger

Frankreich ist Deutschlands wichtigster Handelspartner in der EU. Für deutsche Maschinen- und Anlagenbauer bietet der französische Markt große Chancen, wenn sie sich auf dessen Eigenheiten einstellen.

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( Archiv: Vogel Business Media )

Frankreich ist nach Deutschland der zweitgrößte Markt in Europa. Das Wirtschaftswachstum unseres westlichen Nachbarn war in den letzten Jahren kontinuierlich stärker als das des deutschen Binnenmarktes. Der französische Maschinen- und Anlagenbau zählt dabei zu den Branchen mit besonders günstigen Wachstumsprognosen. Die Branche erzielte 2004 einen Umsatz von rund 40 Mrd. Euro; aktuelle Studien gehen für 2006 von einem Umsatzanstieg auf etwa 46 Mrd. Euro aus.

Die Entwicklung bietet nach Ansicht von Ernst Leiste, Abteilungsleiter internationale Märkte bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (Bfai) in Köln, auch deutschen Maschinen- und Anlagenbauern große Chancen: „Deutsche Hersteller genießen auf dem französischen Markt einen hervorragenden Ruf und belegen den ersten Platz bei den Importen in wichtigen Bereichen des Maschinen- und Anlagenbaus.“

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Die größten Wachstumsraten wird 2006 wahrscheinlich der Schiffbau mit rund 10% erreichen, aber auch Luft- und Raumfahrt, EDV-Dienstleistungen sowie Lastkraftwagen über 5 Tonnen werden mit Zuwächsen zwischen 7 und 7,5% überdurchschnittlich zulegen. Den Sparten Hoch- und Tiefbau, Eisen und Stahl, elektronische Komponenten sowie dem Maschinenbau werden ebenfalls deutliche Wachstumsraten zugetraut. Sehr zurückhaltend mit Investitionen ist dagegen zur Zeit Frankreichs Automobilindustrie. Nach einem Ausgabenminus von 8% im Jahr 2005 wird die Branche ihre Investitionen 2006 voraussichtlich um weitere 10% zurückfahren.

Steigende Nachfrage nach großen Maschinen

Für den gesamten Maschinenbau erwartet man 2006 ein reales Plus von 3%. Noch deutlich darüber soll die Entwicklung bei den Werkzeugmaschinen liegen. Unter allen Teilbranchen des Maschinenbaus sind 2005 die Einfuhren von Werkzeugmaschinen und -teilen mit plus 7% am kräftigsten gestiegen. Der Importwert erreichte über 2,8 Mrd. Euro.

Außer Deutschland konnten auch Japan, die VR China und Großbritannien überdurchschnittlich von dieser Entwicklung profitieren. Deutschland ist im übrigen im Werkzeugmaschinenbereich mit Abstand das wichtigste Lieferland: Mit 833 Mio. Euro zeichneten deutsche Firmen 2005 bereits für fast 30% der französischen Einfuhren verantwortlich.

Vor allem eine „steigende Nachfrage nach großen Maschinen für die Bearbeitung großer Teile im Flugzeugbau und Schiffbau“ beobachtet Axel Simer, Leiter des Bfai-Büros in Paris. Gleichzeitig sind die Kunden mehr und mehr auf der Suche nach neuen technischen Lösungen und automatisierten Fertigungen, darunter auch anspruchsvolle Maschinen wie Laser- und Bearbeitungszentren. Französische Hersteller von High-Tech-Maschinen haben, weil sie im Durchschnitt kleiner sind als deutsche Firmen, relativ große Probleme, sagt Simer: „Sie tun sich schwerer, solche Maschinen zu entwickeln und zu verkaufen“. So hätten zum Beispiel bei der Finanzierung deutsche Unternehmen strategische Vorteile.

Deutsche Anbieter liegen vorn

Mit Lieferanteilen von über 30% belegen nach Angaben der Bfai auch deutsche Lieferungen von Druckmaschinen, Kunststoff- und Gummimaschinen, Bau- und Bergbaumaschinen sowie Maschinen für die Nahrungsmittel- und Verpackungsindustrie die ersten Ränge in der französischen Importstatistik. Die wichtigsten Konkurrenten kommen aus Italien und Großbritannien.

Außer von den Investitionen der französischen Wirtschaft können sich europäische Unternehmen milliardenschwere Aufträge von öffentlichen Großprojekten erhoffen. Zu den aktuellen Investitionsvorhaben in Frankreich gehören unter anderem zwei neue Trassen des Bahn-Hochgeschwindigkeitsnetzes.

Eine Mitte 2005 vorgelegte Untersuchung der Wirtschaftszeitung “L‘Usine Nouvelle” ergab, dass insgesamt 1 227 Investitionsvorhaben öffentlicher Stellen oder der Industrie mit einem voraussichtlichen Ausgabevolumen von 46 Mrd. Euro durchgeführt wurden. Die größte Zahl der Projekte und die meisten neu geschaffenen Arbeitplätze wies der Sektor Transport und Logistik auf. Mit Investitionen von 8,3 Mrd. Euro lag er außerdem hinsichtlich der Ausgaben auf Rang 2.

Für deutsche Unternehmen, die sich mit dem Gedanken tragen, ihre Produkte erstmals in Frankreich anzubieten, stellt sich die Frage nach dem Vorgehen. Zu den ersten Adressen bei der Informationsbeschaffung gehört sicher die Bfai. Ernst Leiste: „Die Basisinformationen, das heißt 80 bis 90% des Gesamtangebotes, sind kostenfrei.“ Unter anderem hat die bfai im Internet ein neues Branchenportal zu den vier Kernbranchen Maschinenbau, Bau, Chemie und Autozulieferindustrie aufgebaut.

Großes Interesse an ausländischen Investitionen

Als langjähriger Marktbeobachter kennt Axel Simer Frankreich sehr genau. „Frankreich ist an ausländischen Investoren stark interessiert“, meint der Experte auch im Hinblick auf die Förderung. Gefördert werden (im Einklang mit den EU-Bestimmungen) bestimmte Branchen, Regionen, Tätigkeiten (vor allem Forschung und Entwicklung) sowie Berufsgruppen. „Die Förderung erstreckt sich meist auf direkte Zuschüsse oder steuerliche Ermäßigungen“, erläutert Simer, „KMU werden dabei bevorzugt, sie erhalten höhere Investitionszuschüsse als Großunternehmen.“

Allerdings sei die Investitionsförderung ein komplexes Gebiet, das „von außen nur schwer durchschaubar ist“. Deshalb ist eine intensive Beratung erforderlich, „am umfassendsten“ durch „Invest-in-France“ in Frankfurt.

Obwohl Frankreich viel näher liegt als Russland oder China, ist das Wissen um die Mentalitätsunterschiede zwischen Deutschen und Franzosen von nicht geringerer Bedeutung. So fangen die Franzosen zwar später an, „dafür arbeiten sie aber abends auch länger“. Und Unpünktlichkeit ist eben durchaus keine Geringschätzung dem wartenden Geschäftspartner gegenüber, sondern gehört einfach zur französischen Lebensart wie die ausgedehnte Mittagspause oder der Hang zum fortgesetzten Small Talk selbst bei wichtigen Gesprächen.

Simers Rat beim Umgang mit Franzosen deshalb: „Immer locker bleiben und sie erst einmal emotional für sich gewinnen, bevor man sie sachlich überzeugt“. Nur in Sachen Hierarchie „hört bei den Franzosen der Spaß auf.“ Teamarbeit sei in Frankreich genauso wenig gefragt wie flache Hierarchien und kooperative Entscheidungsfindungen.

Großes Potenzial für deutsche Unternehmen

„Frankreich lohnt sich“, bekräftigt Gilles Untereiner, Geschäftsführer der Stratégie & Action GmbH, einer Tochtergesellschaft der Französischen Industrie- und Handelskammer in Deutschland (CCFA). Das Saarbrücker Unternehmen widmet sich vor allem der Beratung und operativen Unterstützung deutscher und französischer Unternehmen für den Vertrieb auf dem jeweiligen Nachbarmarkt. „Der Export nach Frankreich bietet für deutsche Unternehmen ein großes Potenzial.“ Dies gelte speziell auch für Unternehmen des Maschinenbaus, den „die Franzosen in den letzten Jahren vernachlässigt haben“.

Voraussetzung sei freilich die Berücksichtigung der grundlegenden Unterschiede zwischen Frankreich und Deutschland bei den Vertriebswegen, der Motivation von Außendienstmitarbeitern und der Verkaufstechnik. Unterschiede im Arbeitsrecht und Steuerrecht müssen ebenso beachtet werden wie die in der Sozialgesetzgebung. Auch auf deutlich längere Zahlungsziele muss man sich einstellen – 60 bis 90 Tage sind in Frankreich völlig normal. Das Verfassen seitenlanger Memoranden bringe hier gar nichts, weil sie im Zweifelsfall ohnehin nicht gelesen werden. „Mit Franzosen muss man reden, um sie zu überzeugen.“

Dies betrifft die Kontaktaufnahme wie auch die Verhandlungsführung. In Verhandlungen müsse zunächst Vertrauen aufgebaut und „Beziehungskapital“ gebildet werden. Dann erst sei die Zeit reif für den nächsten Schritt: das Abklären der Probleme und Bedürfnisse des Kunden. Untereiner: „Franzosen mögen keine Lösungen von der Stange, sie bevorzugen individuell auf ihre Bedürfnisse abgestimmte Angebote.“ MM

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