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Industrie-Studie UPS: Deutsche Unternehmen müssen ihr B2B-Verkaufsmodell anpassen

Wenn Händler Kundenwünsche wie E-Commerce, After-Sales-Service und internationale Vertrieb berücksichtigen, könnte dies ihre Anziehungskraft erhöhen und den zunehmenden Direktkäufen beim Hersteller entgegenwirken.

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Überall in Europa nehmen Direktkäufe vom Hersteller zu. Händler müssen etwas tun, um ihre Anziehungskraft zu erhöhen.
Überall in Europa nehmen Direktkäufe vom Hersteller zu. Händler müssen etwas tun, um ihre Anziehungskraft zu erhöhen.
(Bild: UPS)

Die UPS-Studie „Industrial Buying Dynamics“, die bei 719 Einkäufern in England, Frankreich, Deutschland und Italien durchgeführt wurde, hat gezeigt, dass sich die veränderten Marktbedingungen auf das herkömmliche Geschäftsmodell von Industrievertrieben auswirken. Verstärkte Direktkäufe beim Hersteller und Erwartungen im Hinblick auf E-Commerce im Bereich B2B würden Vertriebsabteilungen zur Anpassung ihres Verkaufsmodells zwingen, so die Studie. Immer mehr Industriekunden bezögen Waren direkt vom Hersteller. Laut Studie umgehen 65 % der Befragten (Einkäufer) die Industrievertriebe und weitere 30 % gaben an, derzeit zu überlegen, direkt beim Hersteller einzukaufen. Dies zeige, dass Industrievertriebe das volle Potenzial der E-Commerce-Kanäle erschließen und ein hochwertigeres Kauferlebnis bieten müssten, wenn sie ihre Position im Markt behaupten wollen. Laut den Erkenntnissen der Studie beziehen mehr als 50 % der europäischen Käufer von Industriebedarf ihre Waren online und viele (40 %) geben mehr als die Hälfte ihres Budgets auf diese Weise aus. Ferner gaben 75 % der Befragten an, dass sie ihre Ausgaben zu einem Lieferanten mit einer benutzerfreundlicheren Internetpräsenz und besserem Kundenservice verlagern würden.

Installation, Reparatur und Wartung stehen hoch im Kurs

„Wenn Preis- und Qualitätsstandards stimmen, probieren Käufer auch gerne Anbieter aus, die ihre Bedürfnisse besser erfüllen – entweder durch eine praktischere Website, bessere Serviceangebote oder einfach durch schnellere Beantwortung von Produktanfragen“, sagt Scott Aubuchon, Vice President Marketing UPS Europe. „Um ihre Marktposition zu behaupten, müssen die Vertriebe ihr Verkaufsmodell anpassen und hervorragenden Service bieten.“ Ein Großteil der befragten Industriekunden (78 %) erwartet darüber hinaus, dass ihre Lieferanten ihnen mehr Service nach dem Kauf und vor Ort bieten, wie zum Beispiel Installation, Reparaturen und Wartung. In Zukunft stellt die Fähigkeit der Vertriebe, Zusatzleistungen anzubieten und ein gleichbleibend positives Kundenerlebnis zu schaffen, ganz klar einen wichtigen Erfolgsfaktor für Industrielieferanten dar.

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